中级会员
- 积分
- 322
- 威望
- 0 点
- 资产
- 864 金币
- 注册时间
- 2022-10-12
|
作者：www.sunqueen.ca
2 l# T& @2 w; f# [) v- N8 y# x- m* Q
/ r0 x( T# o- a f& b作为一名保险理财顾问，其实就是自雇做生意，自然希望自己联系的客户都能顺利和自己签约，即便不签约也是由于各种原因真不需要了，而最不愿意看到的就是，转身找了别的顾问签约。
( \ P9 f( _4 R% s8 M7 `5 F y5 \' w, r. W; I! L$ m0 C; m
去年丢失了一个转介的客户，总结后写了一篇文章【丹尼说 – 从丢失一个客户想到的】，分析自己的问题，同时告知大家购买保单时必须注意的事情。今天根据这个实际案例，以及后续的调查，再写一些，希望大家购买保险时一定要注意，看方案，看方案，还是看方案！
7 Y. u, h9 |, e
% J- j! G* r& S! |" Y文章有些背景信息，如果不想看文章，可以联系我讲解。
8 C4 T* E8 R O% G* [8 {
+ Z$ H( I# W- e5 I. n一，背景知识& a# ^# P2 J6 g/ H h* t
" Z9 ~7 d! @, P) B7 N+ V
先给大家大致讲下两个基础保险产品（各公司都有），万能保险（universal insurance）和分红保险（par fund）。如果您了解，或看过我网站相关文章，可以跳过第一章节。
* z$ x. B* v' W3 s9 U% L$ s2 W4 h$ s5 K& j5 A8 `( O
这两个产品可以从最基础的人寿保险产品，开始理解
2 t" N! q/ i1 ]' V. Q. M. Z8 g; [# H7 |' F
1， 人寿保险，是保险公司最基本产品，就是人走了，赔付一笔钱，且金额是购买时锁定的。该方案可以是定期，可以是终身。
3 r4 ^. F ~5 `( ^8 X: G
+ G2 W8 \7 L3 g8 [7 c2， 分红保险，是保险公司在人寿保险基础上，增加了分红账户，该产品具有人寿和增值双重特点。即，购买时会有一个初始人寿保障额度。同时每年投入的保费大部分会由保险公司用作投资，并每年返还盈利（保险行业叫，现金价值），该盈利非常稳定，比如sunlife公司，近25年始终是6% - 8% 之间。且该盈利是复利增长，按照72法则，基本8-12年就会本金翻番！$ ]$ ^0 D' a( b0 F* q
3 v6 K! D. N+ ^# J; c投保人可以随时取该盈利，也可以一直不取，系统自动增加人寿保额。
! |9 @# i+ F& p- N# Z) F, {4 r7 R5 g0 a2 K5 t. o: ?* C
举例子，1岁孩子购买该保单，每年1万投入10年，如果87岁还没取过，累计人寿预计是2000万！4 B. Y4 c+ t+ K: l. R
6 f- n; s" j) X. Z$ [* B3， 万能寿险，是保险公司基于人寿保险，发展的另一个产品，该产品除了有分红账户外，还有两个主要特点, H5 j" R M: D! u
" W) v5 Y1 X" E r0 E; g) ya) 每年投入的保费可以不固定，一般分为高中低三挡。其中低档，就是保险公司测算的，为了维持投保人人寿保障赔偿，所需的最小风险额度。 这个概念理解和计算都不简单，但粗暴的可以理解为，1万个人购买保险，保险公司觉得月死亡概率万分之一，如果大家赔偿都是10万，那么每人只需要缴纳大于10刀，则保险公司就不会赔。
8 C5 r5 j' I8 B+ @, J I
0 J' C6 n" J& gb) 投保人可以参与投资，即，相比分红保险那种，保险公司全权代替客户投资，返还客户6% - 8%的复利免税收益。万能寿险的客户可以选择投资的产品，且能定期修改投资购买的产品（保险公司提供全球很多基金列表）。但同时也需要客户自负盈亏。
( S# ^4 f. c8 c
$ l6 k( ]! h) E8 e/ ]1 `二，客户方案分析, ]* m9 @+ T% ^% ?+ U" O
" S1 f1 K2 k! |3 w
因为客户需要是为了自己退休，希望总共缴纳10年。所以客户需求是分红为主，传承为辅。且客户根本不会投资，也不能承担损失本金的风险。( ]7 s+ q+ L& E0 q+ ^
, n% j" j+ a) W8 p
所以推荐的方案应该是稳赚不赔的分红保险。$ w/ `" K8 o: L) A7 x
7 L( T9 P! r# Y" g! g% d3 u. B$ q但客户最后再另外一个中介那里选择了万能寿险，且客户购买后才知道自己买的是万能寿险，因为购买时没看过方案！就目前看几个风险
' U0 q$ p2 H+ c* R! _8 O1 N- P1 Z# y B
1， 满足不了仅仅缴纳10年
( B+ U& q: H% ?" C% K" F; d: D0 \3 H5 j2 W% R# u. E9 M
客户现有方案是按照最低档进行的缴费，10年后，如果不再缴纳，再过十几年该保险会停止，也就是关闭。 客户什么保障都没了！
2 K* k0 _, f8 q7 r; g( I. ~+ {- z+ h) M! v
因为即便按照最高档位缴纳10年（比最低档位价格贵三倍），保单也会97岁自动关闭。
' a6 q" K6 q7 H' Z" W
$ t, s9 y, q7 r/ i$ ^3 O* J1 J$ A: R/ w2， 满足不了取钱9 G# I! e1 g, J
, Q8 [ A8 Q! e/ I1 n- v: y" {
因为万能寿险主打是客户自己投资，一旦投资损失，客户将啥也没有。 如果客户不投资，按照系统推荐的稳定理财管理，目前基本3% - 4% 盈利率。. {; x5 k6 K% ]. W6 o' s& P- a
% x) E' x0 k/ U) H8 ^ C, O y
三，客户方案总结
: @* j9 D0 j$ T3 ?, \/ I, \1 V7 n
从如上分析看，该客户购买的保险方案实际是 不符合原始需求的 （没有实现最初需求，且风险极大）。" S, G9 w. P! r3 |$ G$ v* |1 C
. T& Z% ?8 ^, p, B. o$ d而这些为什么会发生呢？简单分析下
4 l- N; h( X% m, U$ f. k2 K \
' @9 ?2 G+ a: a8 G9 v客户购买时没有看，或没有能拿到保险方案。仅仅听中介讲，而不去看方案数据，就会因为某项优点，而忽略整体风险。5 y. z* _* B" U4 l+ \/ z
& m8 [2 i/ U9 g/ g. Y3 x( A我作为理工男，强烈建议，
# b7 Y1 n" k2 r- P' j, ~3 U0 k, d' H7 f0 D) @, c. H$ o
客人一定要看方案，看数据再购买保险。
0 | T- q7 L: C: |4 l' P+ X' ]1 E; L1 q$ R, ?% I" Q
购买前，不给方案的中介一定是不对的！$ W. O4 }2 Z* T% U: J5 X" B7 m
) A% F* ]" e+ G
4 Q- `( J. s" W4 u- m+ Q |
|
狗仔卡
发表于 2024-3-2 16:09
提升卡
置顶卡
变色卡