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作者:www.sunqueen.ca
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8 t& g! y/ S% L+ X, f. q作为一名保险理财顾问,其实就是自雇做生意,自然希望自己联系的客户都能顺利和自己签约,即便不签约也是由于各种原因真不需要了,而最不愿意看到的就是,转身找了别的顾问签约。
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去年丢失了一个转介的客户,总结后写了一篇文章【丹尼说 – 从丢失一个客户想到的】,分析自己的问题,同时告知大家购买保单时必须注意的事情。今天根据这个实际案例,以及后续的调查,再写一些,希望大家购买保险时一定要注意,看方案,看方案,还是看方案!; Z h6 k9 Z; \3 Q W0 N
9 a: ?6 p: k4 _# m文章有些背景信息,如果不想看文章,可以联系我讲解。
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一,背景知识5 X5 {+ Q% B; X: l- K9 \8 c
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先给大家大致讲下两个基础保险产品(各公司都有),万能保险(universal insurance)和分红保险(par fund)。如果您了解,或看过我网站相关文章,可以跳过第一章节。" ~& K7 d% g1 v
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这两个产品可以从最基础的人寿保险产品,开始理解* Y+ b1 C" e4 b5 Z S& A0 n0 @
9 ], \% }; W, a$ T, d5 D1 h3 F2 ?7 c# H1, 人寿保险,是保险公司最基本产品,就是人走了,赔付一笔钱,且金额是购买时锁定的。该方案可以是定期,可以是终身。
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( F( e" N) T- \3 H5 h5 m$ H2, 分红保险,是保险公司在人寿保险基础上,增加了分红账户,该产品具有人寿和增值双重特点。即,购买时会有一个初始人寿保障额度。同时每年投入的保费大部分会由保险公司用作投资,并每年返还盈利(保险行业叫,现金价值),该盈利非常稳定,比如sunlife公司,近25年始终是6% - 8% 之间。且该盈利是复利增长,按照72法则,基本8-12年就会本金翻番!
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3 p8 T7 H3 Y4 p投保人可以随时取该盈利,也可以一直不取,系统自动增加人寿保额。
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举例子,1岁孩子购买该保单,每年1万投入10年,如果87岁还没取过,累计人寿预计是2000万!, B7 D0 y7 B/ x7 N% f& q
- y8 }: W- a3 V/ I3, 万能寿险,是保险公司基于人寿保险,发展的另一个产品,该产品除了有分红账户外,还有两个主要特点' t. W$ P1 l; D9 v
' D( L: d3 M: \* ia) 每年投入的保费可以不固定,一般分为高中低三挡。其中低档,就是保险公司测算的,为了维持投保人人寿保障赔偿,所需的最小风险额度。 这个概念理解和计算都不简单,但粗暴的可以理解为,1万个人购买保险,保险公司觉得月死亡概率万分之一,如果大家赔偿都是10万,那么每人只需要缴纳大于10刀,则保险公司就不会赔。% l6 ~: K ~% H' y
+ u$ \/ f& u& ]. K. F. jb) 投保人可以参与投资,即,相比分红保险那种,保险公司全权代替客户投资,返还客户6% - 8%的复利免税收益。万能寿险的客户可以选择投资的产品,且能定期修改投资购买的产品(保险公司提供全球很多基金列表)。但同时也需要客户自负盈亏。
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S. M9 s4 k- Y9 V$ W二,客户方案分析- |; [% |' y# ` P
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因为客户需要是为了自己退休,希望总共缴纳10年。所以客户需求是分红为主,传承为辅。且客户根本不会投资,也不能承担损失本金的风险。
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所以推荐的方案应该是稳赚不赔的分红保险。
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但客户最后再另外一个中介那里选择了万能寿险,且客户购买后才知道自己买的是万能寿险,因为购买时没看过方案!就目前看几个风险7 u9 n( b+ U3 s
0 ?6 B7 N# z+ W. E! W4 s1, 满足不了仅仅缴纳10年
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客户现有方案是按照最低档进行的缴费,10年后,如果不再缴纳,再过十几年该保险会停止,也就是关闭。 客户什么保障都没了!0 t' w% `* S' N4 S% P0 K1 A. L
5 ^" n" d$ c$ L/ W! h因为即便按照最高档位缴纳10年(比最低档位价格贵三倍),保单也会97岁自动关闭。
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" b- L3 F+ `& F$ _2, 满足不了取钱
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因为万能寿险主打是客户自己投资,一旦投资损失,客户将啥也没有。 如果客户不投资,按照系统推荐的稳定理财管理,目前基本3% - 4% 盈利率。' Y& j0 X8 Q+ f. B
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三,客户方案总结8 w, Z2 k" R5 q$ O8 R' ^% I U! I
; w }3 ?' ?$ P6 H2 y从如上分析看,该客户购买的保险方案实际是 不符合原始需求的 (没有实现最初需求,且风险极大)。
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/ B- H2 c6 c2 {( \" {. ^. D8 R而这些为什么会发生呢?简单分析下! P' S0 s/ Z. z
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客户购买时没有看,或没有能拿到保险方案。仅仅听中介讲,而不去看方案数据,就会因为某项优点,而忽略整体风险。8 `* Z' i4 K+ s3 [ }
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我作为理工男,强烈建议,5 A0 C. {. T2 J, [
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客人一定要看方案,看数据再购买保险。
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购买前,不给方案的中介一定是不对的!+ |6 m; T' Z0 _: T
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